Автор — Мэтт Брезина, сооснователь Xobni. Проект основан в 2006 году, представляет собой ряд продуктов в первую очередь для MS Outlook (как плагин). Анализируя переписку пользователя, собирают и выдают общие данные о собеседнике, его профили в соцсетях, приложенные файлы из переписки. Предлагается в модели фримиум: основная часть функционала доступна бесплатно, а за продвинутые функции надо платить. Доклад был сделан в марте 2010 года на конференции Freemium Summit в Сан-Франциско. Итак, основные тезисы доклада.
Обзор крупных успешных проектов на рынке:
- eFax: капитализация $1 млрд, 9,9 млн бесплатных аккаунтов, 1,2 млн платных;
- Skype: капитализация $1,9 млрд, 27 млрд минут, не стоивших пользователю ничего, 3,3 млрд оплаченных минут;
- LogMeIn: капитализация $450 тысяч, 27 млн зарегистрированных аккаунтов, 300 тысяч платных аккаунтов.
10 к 1.
Таким должно быть соотношение бесплатных и платных аккаунтов на сайте, по мнению автора, которое он сформировал после исследования некого количества современных ресурсов.
«Free» — наиболее мощное слово в мире маркетинга:
- фримиум — этот стратегия;
- она сильна из-за отсутствия эффекта «барьера в 1 пенни».
Типовые вопросы владельца проекта:
- Подходит ли фримиум для моего бизнеса?
- Если да, то как сделать этот подход успешным?
Если вы разрабатываете ПО, вы можете зарабатывать четырьмя способами:
- Продавать что-то (только премиум-аккаунты)
- Продавать что-то только некоторым пользователям (фримиум)
- Продавать что-то, принадлежащее компаниям (реклама)
- Продавать что-то, принадлежащее пользователям (биржа, торгующая данными)
Если вы продаете ПО бизнесу, они не будут рады, если вы будете зарабатывать деньги способами номер 3 и 4. Таким образом, беседа перетекает в русло freemium vs. premium. Окинем взглядом случаи, когда фримиум более уместен, нежели премиум.
- Нет каналов для привлечения пользователей.
- Как возможное продолжение: каналы привлечения пользователей слишком дороги.
- Конкурент, обладающий только премиум-аккаунтами, создает у пользователей потребность.
- Ваш продукт имеет сетевой эффект или нуждается в нем.
- Предложить людям бесплатные услуги не стоит для вас слишком много.
- Вы можете выделять определенные средства для создания инструментов, которыми люди будут пользоваться бесплатно.
Как сделать фримиум успешным подходом.
(выводы из моего проекта Xobni)
(Как говорит Пол Букхейт, создатель GMail, FriendFeed, Google AdSense, совет это небольшой личный опыт + сильное обобщение).
Почему мы использовали фримиум на Xobni:
- Хорошая вирусность;
- Нет дешевых способов подобраться к пользователям MS Outlook;
- Предельные затраты на одного пользователя оказываются низкими;
- Есть доступ к венчурным инвестициям;
- Не хотим торговать корпоративным софтом.
Вся линейка продукции Xobni показана на рисунке ниже.
8 уроков, которые я получил, работая над Xobni.
1. Исследуйте!
Одно огромное достоинство, достающееся бесплатно — вы получаете большое количество пользователей, кого можно распросить. (Это когда ресурс получит хоть какую-то известность. — Прим. моё).
2. Начинайте с бОльшим количеством upsells, чем вам кажется удобным.
- Смотрите, куда кликают люди;
- Определяйте, какие upsells превращаются в sales;
- Либо улучшайте, либо удаляйте.
3. Дразнитесь данными.
Показывайте, демонстрируйте, что недополучает пользователь из-за того, что еще не имеет премиум-аккаунта.
4. Соотнесите сообщение к какому-то действию человека.
Если человек сообщает, что хочет яблок, не предлагайте ему апельсинов.
5. Несомненно, проводите A/B тестирование.
Большое количество пользователей у фримиум-продукта делает a/b тестирование как никогда мощным инструментом. Больше половины идей для улучшений мы почерпнули из таких исследований.
6. Не все каналы распространения информации о себе одинаково сильны. Так и должно быть.
7. Пользователи, которым подходит бесплатный аккаунт, которые свыклись с бесплатностью, очень вяло реагируют на введение премиум-аккаунтов.
Более того, люди, кому при регистрации предлагалось зарегистрироваться под бесплатным аккаунтом, впоследствии тяжело переходили к платным аккаунтам. А если изначально видели выбор между free и premium, переход на premium был легче.
8. Free trials — это лучший друг фримиумов.
Куда тяжелее отказаться от X, чем потратиться на объект стоимостью X.
